Robert Cialdini est un chercheur américain en psychologie sociale, spécialiste de l’étude de la persuasion et auteur du best-seller Influence et manipulation (lire mon article ICI). Il explique dans ce nouveau livre comment préparer l’inconscient afin rendre les principes d’influences exposés dans son précédent ouvrage beaucoup plus efficaces. Attention, ce livre n’est pas fait pour convaincre votre patron de vous augmenter comme par magie.
Le contexte est aussi important que le discours
Si vous tenez un discours sur l’importance de bien choisir son maillot de bain alors que vous et votre auditoire vous trouvez sous une pluie battante, vous aurez du mal à vous faire entendre. Eh bien oui, mieux vaut parler de bikinis sous un magnifique soleil dans une station balnéaire. Robert Cialdini attire ainsi notre attention sur tous les éléments qu’il faut prendre en compte pour que notre message atteigne le destinataire et déclenche l’action attendue. L’environnement est donc important, le messager, la relation, le timing, et de nombreux autres éléments inconscients qui vont étonneront sans aucun doute.
Utiliser la pré-suasion pour atteindre ses objectifs
En retournant les outils de persuasion contre soi-même, qu’est-ce que nous pouvons accomplir ? Robert Cialdini s’est rendu compte de l’efficacité de certaines techniques utilisées sur soi et nous en sommes absolument ravis ! Vous ne vous en sortez pas avec votre thèse ? Piochez dans les techniques de pré-suasion du livre. L’environnement dans lequel on écrit influencerait grandement les résultats : l’auteur a remarqué que son style d’écriture changeait énormément s’il écrivait à l’université (où il voyait d’autres chercheurs) ou chez lui (où il voyait tous types de personnes dans la rue). Les chapitres écrits chez lui étaient accessibles et vivants tandis que ceux écrits à l’université s’adressaient à un public beaucoup plus averti avec des tournures de phrases beaucoup plus lourdes. C’est un exemple parmi tant d’autres, lisez le livre si vous désirez découvrir comment une photo peut vous donner la motivation d’un champion ou pourquoi vous devriez stopper votre travail à un moment palpitant pour le reprendre plus tard.
Est-ce que l’auteur ne donnerait pas un super-outil aux super-méchants ?
Non, pas vraiment. Un chapitre entier est consacré à l’éthique ; les différents risques qu’encourent les entreprises qui utilisent ces outils à des fins crapuleuses dissuaderaient n’importe qui d’en faire un mauvais usage. De plus, ces outils sont décryptés et expliqués dans ce livre mais existaient bien avant que l’auteur n’y mette son nez et sont connus inconsciemment de la plupart des professionnels de la persuasion.
Pourquoi avoir Pré-suasion avec soi ? Eh bien, pour mieux cerner son inconscient et l’utiliser pour son développement personnel ou pour créer un environnement favorable à une équipe de travail ! Vous y trouverez une mine de conseils pour mieux utiliser les messages inconscients… Go !
